Курс повышения квалификации
подготовка к продажам
Систем хранения данных
Этот курс предназначен для менеджеров по продажам, специалистов и консультантов, работающих в сфере ИТ, которые хотят углубить свои знания в области систем хранения данных (СХД) и улучшить свои навыки в продажах сложных технологических решений.
После прохождения курса учащийся приобретет комплексные навыки в области продаж систем хранения данных (СХД), включая понимание современных технологий СХД, эффективные методы поиска и работы с клиентами, навыки заключения выгодных сделок, а также глубокие знания в технических и инженерных аспектах, необходимых для успешного взаимодействия с клиентами и партнерами в сфере ИТ.
Раздел 1: Основы продаж систем хранения данных (12 часов)
Модуль 1: Поиск и анализ целевой аудитории (4 часа)
Теория (2 часа): Определение целевой аудитории для продаж СХД. Методы поиска потенциальных клиентов. Анализ рынка и конкурентов.
Практика (2 часа): Составление профиля идеального клиента. Использование инструментов для поиска и анализа потенциальных клиентов.
Модуль 2: Подходы к клиентам и установление контакта (4 часа)
Теория (2 часа): Эффективные стратегии первого контакта. Методы привлечения внимания ЛПР (лиц, принимающих решения). Построение доверительных отношений с клиентами.
Практика (2 часа): Ролевая игра: установление контакта с ЛПР. Практические упражнения по формированию доверительных отношений.
Модуль 3: Выяснение потребностей и прогрев клиентов (4 часа)
Теория (2 часа): Техники выявления потребностей клиентов. Вопросы для глубокого понимания бизнес-задач клиента. Методы "прогрева" клиентов перед презентацией продукта.
Практика (2 часа): Практические занятия по выявлению потребностей через интервьюирование. Ролевая игра: прогрев клиента перед презентацией СХД.
Раздел 2: Технические и углубленные аспекты продаж систем хранения данных (СХД)
Модуль 1: Инженерная часть - Датацентры и сети
Теория (4 часа): Основы работы датацентров, типы сетевых инфраструктур, организация сетевых подключений, резервирование и отказоустойчивость.
Практика (2 часа): Анализ типовой инфраструктуры датацентра, разработка схемы подключения СХД к сети, оценка пропускной способности и отказоустойчивости.
Модуль 2: Устройство СХД и типы накопителей
Теория (4 часа): Принципы работы СХД, отличия между SATA, SAS, SSD, NVMe накопителями, преимущества и недостатки каждого типа.
Практика (2 часа): Сравнение различных типов накопителей, выбор оптимального решения для различных бизнес-задач, расчет необходимой емкости и скорости работы СХД.
Модуль 3: Шифрование и безопасность данных
Теория (3 часа): Основы шифрования данных, протоколы и стандарты безопасности, защита данных в СХД, управление доступом и аудит.
Практика (2 часа): Настройка шифрования на СХД, разработка политики безопасности для хранения данных, проведение аудита безопасности системы хранения данных.
Модуль 4: Партнерская программа
Теория (2 часа): Основы работы с партнерскими программами, типы партнерств, условия и требования, взаимодействие с вендорами и дистрибьюторами.
Практика (2 часа): Разработка стратегии сотрудничества с вендорами, анализ текущих партнерских программ, подготовка предложений по расширению партнерских отношений.
Модуль 5: Углубленный поиск и подходы к клиентам
Теория (3 часа): Методы поиска потенциальных клиентов, оценка потребностей и проблем клиентов, разработка стратегии подхода.
Практика (3 часа): Проведение анализа рынка, разработка целевых списков клиентов, моделирование подходов к ключевым заказчикам.
Модуль 6: Определение Лиц, Принимающих Решения (ЛПР), и их прогрев
Теория (3 часа): Идентификация ЛПР в компании, методы их прогрева, работа с возражениями и мотивацией.
Практика (3 часа): Практические кейсы по работе с ЛПР, разработка скриптов и сценариев взаимодействия, моделирование переговоров с ЛПР.
Модуль 7: Выяснение потребностей и финансовый расчет
Теория (3 часа): Методы выявления потребностей, анализ финансовых возможностей клиента, расчет окупаемости и стоимости владения (TCO).
Практика (3 часа): Проведение интервью с клиентами для выявления потребностей, разработка финансовых моделей и расчет TCO для конкретных решений.
Модуль 8: Заключение договорных отношений и успешное завершение сделки
Теория (3 часа): Основы договорных отношений, юридические аспекты в продажах СХД, стратегия закрытия сделки.
Практика (3 часа): Подготовка и обсуждение договоров, моделирование переговоров и закрытия сделки, работа с юристами и финансовыми отделами клиента.
Итого: 60 часов (36 часов теории и 24 часа практики)